Quem revende nuvem da Microsoft, do Google ou da Oracle vai fechar 2026 com regras novas na mesa. Os três fornecedores mexeram nos programas de parceiros, e a direção é a mesma: renovar licença sem crescer o cliente rende cada vez menos. O dinheiro migrou para IA, segurança e conta nova.
Microsoft: o incentivo básico acabou
No ano fiscal que começou em julho, a Microsoft zerou o incentivo base da revenda indireta no CSP: Modern Work caiu de 3,75% para 0% e Dynamics, de 4% para 0%. Em troca, o acelerador de crescimento subiu de 7,5% para 12,5%, e desde outubro existe a Growth Margin, uma margem maior para quem cresce em Copilot, E5/E7, Defender, Purview e Windows 365 Enterprise.
A data mais próxima é 1º de dezembro, quando entra em vigor o novo Microsoft Partner Agreement. A cobrança por uso ligada por padrão nas novas licenças de Copilot Business vendidas pelo CSP foi adiada mais uma vez e agora deve começar entre janeiro e março de 2027. Use o prazo extra para conversar com os clientes antes da primeira fatura.
Google: novo programa, renovação valendo menos
O Google Cloud Partner Network substituiu o Partner Advantage em janeiro, com três níveis (Select, Premier e Diamond). Segundo a CRN Austrália, o nível Select exige pelo menos US$ 250 mil em vendas conjuntas com o Google. No Workspace, a margem de renovação já tinha caído de 20% para 12%, e em alguns países caiu ainda mais. Os incentivos novos estão em cliente novo e em Gemini.
Oracle: mais dinheiro no canal
A Oracle foi na direção contrária e anunciou, em outubro, US$ 1 bilhão em quatro anos para o seu programa de parceiros. A parte mais útil para a revenda é a verba para avaliar e migrar clientes para a nuvem da Oracle, que pode ser somada a outros incentivos.
O que fazer agora
Revise a carteira Microsoft: E1/E3 puro dá menos margem; monte uma oferta de migração para E5 ou Copilot.
Liste as renovações dos próximos 90 dias. A Microsoft acabou com a carência gratuita.
Refaça a conta de margem do Workspace com o percentual que o seu distribuidor confirmar.
Verifique se a sua empresa tem a versão ampliada do programa da Oracle (eOPN), que libera verba de avaliação.
O guia completo
Juntamos todas as mudanças, os requisitos, um calendário até abril de 2027 e um checklist para a equipe no guia gratuito Programas de parceiros 2027: Microsoft, Google e Oracle.
Percentuais vêm de comunicados oficiais e de distribuidores e podem variar por país e contrato. Confirme sempre no portal do fornecedor ou com seu distribuidor.
Corrigido em 12/11/2026: a versão anterior dizia que a cobrança por uso do Copilot Business começaria em 1º de dezembro. A Microsoft adiou a mudança para o trimestre de janeiro a março de 2027.